Objetivo general:

Adquirir los conocimientos y habilidades para poder aplicar nociones de psicología durante el proceso de venta, abarcando y analizando aspectos como el comportamiento del vendedor y del comprador, técnicas de comunicación a emplear, métodos de venta, etc.

Contenidos formativos:

1. Comportamientos de compra y venta.
– El papel del vendedor.
– La figura del comprador.

2. Nociones de psicología aplicada a la venta.
– Teoría del análisis transaccional.
– La acción sobre el otro.
– Estudio de la motivación.
– La relación comprador-vendedor: relación interpersonal.

3. La comunicación.
– Nociones básicas.
– Elementos de la comunicación.
– El proceso de la comunicación.
– Dificultades en la comunicación.
– Funciones del mensaje.
– Niveles de la comunicación.
– Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
– Tipos de comunicación.
– Tipos de entrevistas y reuniones.

4. Técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial y comercial.
– Las comunicaciones y la empresa.
– El lenguaje escrito.
– La comunicación oral.
– Normas de comunicación telefónica.
– La comunicación escrita.

5. Metodología de conocimiento de los productos.
– La situación del producto en el mercado.
– La fabricación del producto.
– La imagen del producto.
– La vida del producto.
– Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes.

6. Metodología de conocimiento de los clientes.
– Clientela actual.
– Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas.
– Estudios cualitativos: motivaciones de compra.
– Clientela potencial.

7. Métodos de venta.
– Introducción.
– Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising.
– Ventas en ferias, exposiciones y salones.
– Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero.

8. La venta y la negociación.
– Preparación de la visita.
– Etapas de la venta y de la negociación comercial.
– Seguimiento de la venta.

9. Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria.
– El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución.
– Disposiciones de protección del comprador.
– Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias.